08 mai 2014 ~ 1 Commentaire

AMELIORER SON TAUX DE RESERVATION HOTELIERE

Lorsque le temps s’assombrit, il faut réagir. Le taux de réservation n’est pas élevé, les perspectives ne sont pas bonnes. Sans faire la révolution, il y a des moyens d’améliorer la situation.

On traduit souvent le Yield Management comme une défaite : on vend à perte. Nous répondrons qu’il est préférable de louer une chambre que de la laisser vide alors que les frais fixes continuent de courir.

Adopter une tarification fluctuante n’est pas une défaite mais une faculté de s’adapter à la situation et donc d’être réactif.

Il faut juste garder à l’esprit un principe : louer au bon moment au meilleur prix !

Quelques règles à suivre :

-          Faire une veille économique : connaitre son marché, ses concurrents. Parfois on identifie mal ses concurrents et on établit une gamme de prix inadaptés. Il faut donc connaitre de ses confrères environnants leurs prix (quels sont-ils, quand changent-ils, de combien, pendant combien de temps, avec quels services en plus), leurs supports de réservation (site internet, réseaux sociaux, centrales de réservation, plate-forme régionale, ….), leur niveau de prestation (type de chambre, formule, gratuité,…), leur positionnement (la zone géographique, leur type de clientèle, …) et les commentaires formulés par leur clientèle (la vraie !, sachons lire entre les lignes, nous savons clairement que des commentaires sont « montés », mais certaines phrases répétitives parlent plus que tout autre chose). Pour cela, il faut utiliser les moyens mis à votre disposition : documentation, internet, …

-          Déterminer sa gamme de prix : du prix normal au prix « dernière minute », sans pour cela « se vendre ». Inutile d’établir une gamme de dix niveaux de prix; le prix normal, le prix week-end, le prix promo, le prix « dernière minute » serait déjà une base claire et utile. Il faut tenir évidemment compte de vos contraintes d’exploitation : ne jamais perdre d’argent. Dois-je pratiquer la politique du meilleur positionnement auprès des OTA avec les coûts qu’il engendre? Toutes ces décisions doivent se baser sur une connaissance réelle de votre compte d’exploitation.

-          Déterminer votre stratégie : quand et comment utiliser cette gamme de prix. Semaine et week-end? période scolaire et période de vacances? événement majeur cultuel ou culturel? grands travaux?, … A partir de quel support, j’informe ma clientèle réelle et/ou potentielle de mon offre tarifaire ? A quel moment, je déclenche mon « bon » tarif (il n’est pas bon de « casser » ses prix subitement, il est préférable d’agir par étape)? Combien de chambres dois-je réserver aux OTA? Combien sur mon site ou ma page Facebook, … ?

-          Faire une veille de votre établissement : toute cette politique n’est valable que si vous êtes au fait de votre évolution commerciale mensuelle, hebdomadaire, quotidienne. Cette implication est nécessaire car vous réagissez au bon moment de façon mesurée. C’est certes un investissement humain mais rentable pour votre entreprise.

Toutes ces idées proposées ne peuvent être concrétisées que par vous, l’exploitant. Vous êtes le décideur. Savoir c’est Décider et Décider c’est Prévoir.

Une réponse à “AMELIORER SON TAUX DE RESERVATION HOTELIERE”

  1. c’est vrai que garder plusieurs chambres vides n’est pas « marrant ». j’hésitais à baisser mes prix, mais aujourd’hui j’applique ce principe; mon chiffre d’affaires s’améliore. ce n’est pas l’idéal mais quand même c’est mieux


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